Biztosítók, ingatlanirodák figyelem! Beszólok!

Amikor 2 évvel ezelőtt megírtam a Ne tukmálj! Értékesíts! című könyvem, akkor többször haboztam, de végül úgy döntöttem, hogy bevállalom a véleményem és megírom.

Miről? Hát arról, hogy szerintem a legtöbb biztosító, pénzügyi közvetítő és ingatlanközvetítő cégnek nem jó az értékesítési és munkaerő stratégiája.

Mielőtt letámadnál kedves olvasóm, a biztosítási ügynök, pénzügyi közvetítő és ingatlanközvetítő szakmákat nagyra becsülöm, akik ezt jól csinálják, számomra az értékesítési szakma nagymesterei, művészei. Inkább az őket foglalkoztató cégeknek szól az írásom.

Mikrovállalkozóként hogy veszem a bátorságot, hogy beszóljak a nagy biztosító társaságoknak?

Simán látszik egy mérőszám, amit, ha vezetsz egy céget, egy pokolian rossz értéknek fogsz Te is tartani: ez a 80% körüli fluktuáció.

Ez egy tervezhetetlen, márkaromboló szám, amely valószínűleg sokba kerül a biztosítónak (toborzás, betanítás stb.), így a biztosítások árában mi is megfizetjük.

Mivel tudom alátámasztani mindezt? Tanácsadóként minden évben megtalál egy-egy cég a fentiek közül -és mivel a toborzás-kiválasztás is megtalálható a szolgáltatásaink között- tudunk beszélgetni. Rendszeresen visszaigazolják ezt a számot.

Kb. 13-14 évvel ezelőtt (amikor még alkalmazott voltam), időről időre, a Professionra feltöltött önéletrajzom alapján kaptam ilyen telefonokat:

• Jó napot kívánok Vittinger Úr, ...... vagyok a ...... Biztosítótól. Van egy perce?
• Jó napot kívánok, igen.
• Azért hívom, mert fent van a Professionon az önéletrajza, állást keres?
• Nem, csak nyitott szemmel járok, mert szeretem ismerni az értékemet a munkaerőpiacon.
• Értem, azért meghallgatná 2 percben, hogy milyen fantasztikus lehetőséget ajánlanánk Önnek?
• Igen.
• Társaságunk olyan proaktív és motivált értékesítőket keres, akik tudnak és akarnak dolgozni, és elfogadják, hogy a keresetük kizárólag a teljesítményüktől függ. A fő termékünk természetesen az életbiztosítás lenne.
• Értem. Milyen módszereik vannak az ügyfélszerzésre, milyen marketing tevékenységük van?
• Hogyan? Nem, nálunk az értékesítők hideghívással dolgoznak, saját maguknak szerzik az ügyfeleket. Illetve az a feladat, hogy egy-egy ügyféljelölttől legalább 1 ajánlással jöjjenek el.
• Előkészített ajánlással?
• Nem, csak adjanak 10 telefonszámot a telefonjukból.
• Nézze hölgyem, ez egy elavult módszer, én elküldtem melegebb éghajlatra azt az ügynököt, aki a múltkor tőlem próbált így ajánlást kérni. Erőszakos volt és lerázhatatlan. Egyébként mennyit keres maguknál egy jó értékesítő?
• Akár 300.000 Ft jutaléka is lehet.
• És az alapfizetés?
• Az nincs, már mondtam.
• Szolgálati autó?
• Az sincs, nálunk vállalkozóként dolgoznak a kollégák.
• Hölgyem, az ajánlata az állításával szemben nem fantasztikus és nem vonzó. Nekem jelenleg van 170.000 Ft alapfizetésem, ami jutalékkal együtt nettó 500-600.000 Ft között szokott kijönni, kaptam egy céges autót, benzinkártyát, laptopot, telefont. Ja, és a cégünknek olyan weboldala van, hogy naponta több leadet hoz, hideghívásra nincs is nagyon szükségünk.
  Tud ennél vonzóbbat ajánlani?
• Öööö.... tényleg? Sajnos mi ezt nem tudjuk megadni.
• Köszönöm, viszont hallásra!

És többen ma 2022-ben is így dolgoznak. 

De nehogy azzal vádolj, hogy csak régi sztorijaim vannak, pár hónapja egy ingatlanirodát vezető ismerősöm hívott fel:

• Szia Laci, teljesen kétségbe vagyok esve. Tudsz nekem olyan értékesítőt hozni, aki akar dolgozni???
• Szia ..., olyat tudok, de olyat, aki nincs megfizetve a marketingért, és akinek finanszíroznia kell a cégeteket, olyat nem tudok.
• Hogyan?
• Egyrészt van egy toborzási díjunk, ami közel 1 millió Ft/fő. Másrészt olyan a munkaerőpiaci helyzet, hogy olyan megbízást még pénzért sem vállalunk, ahol nincs legalább 300.000 Ft alapfizetés, cégautó, jutalék és marketing támogatás. Múltkor több jelölt a 250.000 Ft-os alapfizetés hallatán szinte köszönés nélkül letette a telefont. Azóta az az ügyfelünk is belement, hogy emeli az alapot.
• Úristen, hát ennyire rossz a helyzet???
• Gondolj bele. Mennyi idő alatt szokott átlagosan beérni egy jó értékesítőtök?
• Kb. fél év.
• Addig nincs jutaléka?
• Nincs.
• Akkor számoljunk! Ugye nem túlzok, hogy ma egy egyéni vállalkozónak kb. 350.000 Ft szükséges a közvetlen megélhetéshez (most, hogy megszűnt a Kata adózás, adjunk hozzá még 130.000 Ft-ot)?
• Igen, kb. ennyi.
• Akkor neked úgy kellene feladnod egy álláshirdetést, hogy akkor gyere hozzánk, ha van félretéve 1,5-2 milliód, amiből az első 6 hónapban megélsz. Szerinted ez mennyire lenne vonzó?
• Ha ezt kiírom, senki sem jönne....
• Pedig ez az igazság ugye?
• Igen.

Kedves olvasóm, érzed, hogy miért nem kerek az értékesítési rendszerük?

Egyébként van egy módszerem, ami működőképes ezekben a szakmákban, de ezt megtartom annak az alkusz partneremnek, aki komolyan vette az ötletemet. Mert előtte legalább 10-en nem vették komolyan, így együtt kidolgozunk rá egy know-how-t, amit lehet, hogy később értékesítünk.

Ha értékesítő vagy és ezekben a szakmákban szeretnél dolgozni, hívj és összekötlek vele. 

Azért, ha nem a Te inged amit írtam, ne ebből a blogból öltözködjél... 

Szerencsére a közvetlen környezetemben látok pár olyan (jellemzően alkusz) céget, akik jól csinálják, eredményesek. Például olyan erős online marketingjük van (igen, még social média hirdetéseik is vannak), hogy napi 20-25 leadet tudnak generálni hideghívás nélkül. Vagy egy másik alkusz cég olyan eredményesen használja ki a networking szervezetek erejét, hogy nem kell hideghívást csinálnia.

Szóval a könyvemben bővebben olvashatsz a témáról, de ha biztosító céget vezetsz, előre szólok, hogy meg fogsz néha sértődni rám.

Ha biztosítási vagy ingatlanos üzletkötő vagy, akkor egyrészt kalapot emelek, hogy egy ilyen nehéz szakmában tudsz érvényesülni, másrészt meg olvashatsz olyan technikákat, amik sikerre vihetnek a munkád során. De te is figyelj arra, hogy csak akkor hoznak számodra eredményt a könyvemben leírt praktikák, ha ALKALMAZOD őket. Ne járj úgy, mint egy múltkori biztosítós olvasóm, aki kiolvasta, és másnap felhívott, hogy ez nem működik. Persze ki sem próbálta. Sebaj, visszaadom neki a könyv árát, és helyette Te lehetsz sikeres, ha a könyvem olvasása után alkalmazod is a leírtakat.

Egyébként az egyik sikeres alkusz ismerősömet felhívtam, hogy hogy tetszett neki a könyvem, és nem találta bántónak a biztosítósokra tett megjegyzéseimet. Természetesen azt mondta, hogy nem, hiszen ők nem hívnak hideget, és el is kezdték beépíteni az olvasottakat a munkájukba. Köszönte és hasznosnak találta a könyvet. Szerencsére többszáz másik olvasómmal együtt.

Ha ezek után ki akarod olvasni a könyvem, nincs más dolgod, mint ide kattintani és megrendelni.

További könyveim:

Apropó, digitális névjegyed van már? Nézd meg itt, hogy hogyan fejlesztheted vele az értékesítésedet.

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor