Ne akard meggyőzni az ügyfeledet!

Él egy tévhit az értékesítésben: érvelj és győzd meg az ügyfeledet. Azt javaslom, hogy ne tedd. Furcsa mi? De gondolj bele, ha én értékesítőként "megdoblak" érvekkel, mit fogsz csinálni? Mit csinálsz ha megdobnak valamivel? Felemeled a kezed (azaz kifogásokkal élsz) és védekezel. "De akkor mit csináljak értékesítőként?" 

Jogos a kérdés. Azt, amit most tettél. KÉRDEZZ! Eladni nem szövegeléssel, érveléssel, meggyőzéssel lehet, hanem kérdésekkel. Ha jól kérdezel, akkor az ügyfeled rád néz, és azt mondja, "De jó kérdés, erre nem is gondoltam!" De ha nem mondja ki, ez sokszor látszik is az arcán. Itt már szinte biztos, hogy üzletet kötsz. Hogy miért? Mert a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatban éppen most bizonyítottad be, hogy szakértő vagy. Növelted a hitelességedet. Ugyanis nem a vevődnek kell értenie ahhoz, amivel te foglalkozol, hanem neked. Neked kell minden szemszögből körbe járnod az igényét, megtudnod, hogy a termékedtől milyen HASZNOT remél, és neked kell megmutatnod, hogy ezt a hasznot pontosan hogyan érheti el.

Ok, most jogosan mondod, hogy könnyű elméleteket gyártani, de mondjak példát. Íme:

Jó néhány évvel ezelőtt értékesítettem aggregátorokat. (Áramszünet esetére dízelmotoros áramtermelő eszköz.) Az egyik ügyféljelöltemmel (egy fogorvosi klinika tulajdonosa) tárgyaltam, a következő párbeszéd hangzott el, miután összeismerkedtünk, és egy bizalmasabb légkört teremtettünk:

• Hány fogorvos dolgozik a klinikán?
• Egyszerre 8.
• Mit csinálnak, ha hirtelen, előre nem látható áramszünet van?
• Nyilván félbehagyjuk a kezelést.
• Ez mennyire kellemetlen?
• Elég egyértelmű, hogy nagyon.
• Mit csinálnak, ha az áramszolgáltató előre bejelent áramszünetet?
• Arra az időszakra nem fogadunk pácienseket.
• Hányszor fordul ez elő egy évben?
• 2-3 alkalommal.
• Mennyi ideig tart?
• Általában 4-6 óra.
• Mennyi bevételkiesést jelent ez önöknek?
• Kb. óránként 150.000-200.000 Ft-ot.
• Az összesen egy évben kb 2.500.000 Ft. Ezen felül mennyire tartja fontosnak a cég imázsának a szempontjából, hogy ne legyen hirtelen áramszünet?
• Ez még fontosabb, mint a bevételkiesés!
• Miért?
• Most viccel velem??? Mert nem csak itthon, hanem Ausztriában és Németországban is jó hírünk van, nem szeretnénk, hogy ez csorbuljon.
• Mit szólna hozzá, hogy küldenék egy javaslatot egy olyan beruházásra, ami egy éven belül megtérül a fenti adatokkal számolva?
• Erre kíváncsi vagyok! Várom!
• Rendben, jövő keddig elküldöm. A jövő hét vége, vagy az utána lévő hét lenne alkalmasabb, hogy át is beszéljük az ajánlatot?
• Inkább a jövő hét vége, utána elutazom.
• A péntek délelőtt megfelel?
• Igen.

Nyilván elfogadta az ajánlatunkat. Látsz ebben meggyőzést, érvelést? Megnyugtatlak, az ajánlat megtárgyalása sem volt bonyolult, sportból ugyan alkudozott 5%-ot, de gyorsan megkötöttük az üzletet.

A beszélgetés a részemről 80%-ban kérdésekből állt. Mennyire lett volna hiteles, ha elkezdem győzködni, hogy "Higgye el doktor úr, jó lesz az önnek ha nem lesz áramszünet, nem engedheti meg magának! Csak egy aggregátor oldhatja meg a problémáját, nekünk van szép sárga, nem is túl nagy, pont idevaló!" Ugye, hogy nem túl vonzó?

Ha valamit te mondasz érvként, az ellen védekeznek. Ha valamit kimondatsz az ügyfeleddel, azt jobban elhiszi, mintha te mondanád. (Tudom, ez most hülyén hangzik, de attól még igaz.) Csak vedd fel a vevő sapkát, és gondolj bele, ha téged akarnak meggyőzni valamiről, az milyen érzés.

Ne érvelj, ne győzz meg senkit, ne tukmálj, hanem kérdezz és értékesíts!

Nem boldogulsz? Keress meg!

Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor

Akarsz az értékesítésről több hasznos tippet olvasni? Két könyvemből megteheted itt és itt!